Black Friday all’italiana

Così com’è accaduto per la festa di Halloween, anche il Black Friday è stato importato in Italia dagli USA. La festa originale, quella americana appunto, cade il giorno – venerdì – successivo al Giorno del Ringraziamento (Thanksgiving Day). Negli USA, inaugura il periodo dello shopping natalizio, e registra volumi di vendita incredibili.

black fridayIn Italia, pur essendo una “festività” appena introdotta, ha avuto un’ampia risonanza e adesione. Hanno aderito negozi brick&mortar, ma il boom è stato nelle vendite on-line: solo Amazon ha registrato 600mila articoli venduti. Un’iniziativa che, nonostante non abbia alcuna radice nella cultura e nella tradizione italiana, evidentemente ha trovato terreno fertile da una parte nei retailers, che hanno bisogno di argomentazioni per effettuare delle promozioni, tanto necessarie in periodi di stagnazione e non solo; dall’altra parte nei consumatori, che grazie all’alibi dell’occasione, si sono sentiti autorizzati a darsi allo shopping anche in clima di austerity, anche con la possibilità di anticipare qualche regalo di Natale.

Quando il Cyber Monday?

Annamaria Cofano

Annunci

AW Lab: opening del flagship store a Milano

AW Lab è il nuovo concept del mondo delle sneakers di tendenza, erede pop di Athletes World. AW Lab ne rappresenta l’evoluzione, sia in termini di branding che di “contenitore”, giocoso, colorato, allegro, pop appunto.

Il legame con lo streetwear ed il mondo della musica lo rende partner naturale della rivista Vice, con la quale ha realizzato un’attività di guerrilla marketing nei giorni scorsi, girando per le vie di Milano con il suo van a caccia di stile tra i giovani, fotografando i look più originali e postandoli sulla fan page di Facebook (vd gli album “your streetstyle refresher” su https://www.facebook.com/AthletesWorldItalia/photos).

Sempre con Vice, è stato organizzato l’opening party di ieri sera, dove ho visto tantissimi giovani di tendenza del mondo street che si sono affollati dentro questo nuovo spazio su due piani in corso Buenos Aires a Milano, per bere una birra ed assistere alla performance di un’artista emergente, già di successo sulle scene USA ed in tournee in questi giorni in Europa, Dominique Young Unique.

Ieri quindi ho potuto visitare questo nuovo store, tutto incentrato sui colori, e sull’allegria che questi trasmettono. Sedute per la prova scarpe, moduli espositivi, area casse, tutto era a tinte fluo, dal rosa al verde all’azzurro all’arancio, declinate anche sul nuovo logo.

Nuovi strumenti di comunicazione retail sono stati utilizzati per rendere il concept contemporaneo, dagli ipad sulle pareti espositive per esplorare l’offerta di prodotto, alle video-vetrine in cui scorre un palinsesto di contenuti che vengono trasmessi in contemporanea su tutto il network di punto vendita grazie all’utilizzo delle attuali tecnologie di digital signage.

 

 

 

 

 

 

 

 

Colore a 360° anche nella proposta di prodotto, con diverse sneakers in esclusiva. Di grande impatto le vetrine, che ieri presentavano la nuova Nike Free da una parte e Adidas Original Munchen Sound dall’altra.

 

All'”hardware”, al contenitore, si associa un “software” (il personale di vendita) in linea con il posizionamento del brand: allegri, colorati, gentili.

Un nuovo concept sportswear quindi sul mercato italiano, colorato, allegro, in antitesi allo stile urban USA, dai colori scuri di Footlocker. Speriamo che diventi il primo retailer di successo italiano ad essere esportato, in antitesi al “colonialismo” distributivo che ha reso l’Italia territorio di conquista per i grandi gruppi retail stranieri.

Faccio i miei complimenti al team dell’azienda che mai come ora sta dimostrando un’energia ed una voglia di cambiamento che li sta premiando.

Annamaria Cofano

Sei allo stadio? Google ti propone abbigliamento sportivo. La pubblicità basata sulle situazioni ambientali.

Google qualche giorno fa ha depositato il brevetto per un sistema di tracciabilità dei comportamenti degli utenti per proporre messaggi pubblicitari ad-hoc.
Fin qui niente di strano. La novità sta nell’utilizzo di sensori integrati sullo smartphone per la rilevazione delle situazioni ambientali: se il sensore rileva il classico rumore “da stadio” Google ti proporrà messaggi pubblicitari correlati alla tua attività del momento. E così per la temperatura ed altre informazioni ambientali utili per la personalizzazione del messaggio.

Questa è la nuova frontiera del Direct Marketing.

Leggetene di più:
http://pubbli.wordpress.com/2012/03/26/google-avvia-la-pubblicita-basata-su-condizioni-ambientali/

Annamaria Cofano

20120329-074613.jpg

E-commerce alla cinese by BCG

Un recente studio di BCG-Boston Consulting Group ha messo in evidenza le peculiarità dell’e-shopper cinese rispetto a quello occidentale.

Prima di tutto, occorre dire che la Cina è destinata a diventare la prossima superpotenza per l’e-commerce, sorpassando quindi l’attuale n. 1, gli USA (oggi la Cina conta 145milioni di e-shoppers contro i 170milioni degli USA, con una stima di crescita annua di 30milioni). Nel non lontano 2005 solo il 10% della popolazione urbana acquistava online. Nel 2015 si stima che tale valore sarà quadruplicato, arrivando a rappresentare il 7,4% del totale degli acquisti.

Un importante contributo è dato dall’impegno governativo per la diffusione della banda larga, che in Cina è accessibile a prezzi decisamente popolari (10$/mese) e che l’ha resa il paese con il maggior numero di internauti (quasi 460 milioni), e la diffusione della telefonia mobile, che in tantissime aree, soprattutto rurali, sostituisce la telefonia fissa. A questo, si aggiunga la difficoltà geografica di raggiungere tutti i consumatori attraverso il retail “fisico” in un territorio così vasto, dove spesso i negozi dei brand sono presenti in poche grandi città (basti pensare che i più grandi retailers cinesi, Gome e Suning, hanno negozi in “sole” 260 locations): per tantissimi acquirenti oggi il retail “virtuale” è l’unico canale attraverso il quale accedere ai beni desiderati, che non riescono a raggiungere una diffusione fisica neanche lontanamente pari alla domanda.

Venendo alla ricerca, condotta su oltre 4000 e-shoppers in 5 città di livello primario, è emerso che gli acquirenti online cinesi hanno peculiarità tali da renderli unici al mondo.

Una delle peculiarità è il rapporto con i marchi. Diversamente da quello che si potrebbe pensare, la fiducia nei brand non è così scontata: solo il 19% dei consumatori cinesi visita i siti ufficiali dei marchi. Infatti, il ritardo con cui tanti marchi hanno investito in Cina ed in particolare sull’online ha fatto sì che la reputazione di marca sia stata costruita dai siti di e-commerce multi-brand che si sono attivati per primi. L’opinione di questi “opinion-leader” e della web community conta più di ciò che l’azienda racconta di sè. Questo rende particolarmente importante, per un brand che voglia farsi apprezzare in Cina, investire sulla brand reputation online – attraverso i blog, i social network, i redazionali, ecc – più di quanto possa rendere investire nella classica campagna di comunicazione “unidirezionale”. Questo rappresenta una grande opportunità per i marchi non ancora noti, che possono costruirsi una reputazione attraverso il passaparola del web. Non sono pochi i casi di brand che sono addirittura venduti solo online, grazie proprio alla loro desiderabilità creata attraverso una corretta strategia di web marketing.

Altro aspetto importante, è la sensibilità verso il prezzo: pur non trattandosi di una fascia bassa di consumatori (stiamo infatti parlando prevalentemente di middle class), l’e-shopper cinese dà molta importanza al rapporto qualità prezzo, e pertanto raramente è disposto a pagare di più solo per la notorietà di un brand: “Websites able to meet the need for better quality and service will win in an increasingly competitive online environment”. L’e-commerce, grazie a costi di gestione più contenuti, riesce ad offrire prezzi più competitivi del retail tradizionale, che in Cina ha costi piuttosto sostenuti, conquistando così ulteriormente le preferenze degli acquirenti.

Ancora, elemento caratterizzante è l’importanza della forma di pagamento. A fronte di una scarsa diffusione della carta di credito, ed alla scarsa fiducia in generale verso metodi che prevedono il pagamento al momento dell’ordine e non della consegna, Taobao (uno dei primi portali per l’e-shopping) ha creato Alipay, che prevede il pagamento solo al momento in cui la merce è consegnata. Altro sistema comunemente accettato è il COD (cash on delivery, pagamento alla consegna). Per questo, alcune realtà hanno deciso di aprire una propria filiale in loco, per poter gestire forme di consegna e pagamento dedicate.

Un altra caratteristica è la paura di acquistare prodotti contraffatti. Anche per questo, i rivenditori online ormai accreditati in Cina hanno il potere di “garantire” per i prodotti che vendono, più di quanto possa farlo il sito di un’azienda.

Altro elemento importante è la rilevanza dei superheavy-spenders: il 7% degli e-shoppers conta per il 40% del business online ed effettua oltre 50 transazioni all’anno. Cercano articoli must-have non disponibili altrove, con una crescente ricerca di marchi di nicchia con un’alta considerazione. Ne ha tenuto conto per esempio il sito http://www.thecorner.com.cn, versione cinese del sito di moda di lusso del Gruppo Yoox, che ha di recente lanciato The Vogue Talents Corner, dove si promuovono i designer emergenti ancora poco noti al pubblico, in collaborazione con Vogue Cina. Sono i consumatori da conquistare per primi, attraverso la costruzione della reputazione di marca.

Dopo quelle dei consumatori, veniamo ora alle caratteristiche peculiari dell’e-commerce cinese.

Prima di tutto, è caratterizzato dalle importanti difficoltà logistiche: l’inadeguatezza delle infrastrutture esistenti su gran parte del territorio rende le consegne una sfida non da poco. A ciò si aggiunga la paura da parte degli acquirenti di vedersi sostituire, lungo il transito, i beni acquistati con dei falsi: per questo motivo, spesso si affidano a e-retailers che possano garantire la consegna con corrieri che hanno dei centri di distribuzione propri anche nella città di destinazione. Il Gruppo Yoox, consapevole di questi due aspetti, si è mosso di conseguenza: ha siglato un accordo con Fedex in base al quale i corrieri s’impegnano ad attendere che gli acquirenti si provino i capi acquistati, in modo da poter effettuare il ritiro dei resi sul momento; The Corner, sempre dello stesso Gruppo, usa la tecnologia RFID per sigillare i colli con microchip anti-effrazione e garantire così che non siano stati manomessi. La garanzia di un servizio efficiente ed impeccabile risulta l’arma vincente nei confronti degli e-shoppers cinesi.

Un fenomeno peculiare dell’e-commerce in Cina è il predominio assoluto di un solo sito, Taobao, del gruppo Alibaba, che vende online le più svariate categorie merceologiche (oltre 800 milioni di prodotti), che da solo detiene il 79% del volume delle transazioni. In nessun altro paese al mondo c’è una tale concentrazione: non c’è possibilità d’ignorare l’influenza che questo sito ha sulle decisioni d’acquisto dei cinesi. Si tratta in pratica di una specie di portale, con registrazione gratuita, attraverso il quale innumerevoli merchants posso vendere i loro articoli. Cosa si può fare per non assistere impotenti davanti a ciò che accade ai nostri prodotti? Si possono verificare i commenti dei consumatori sul proprio prodotto, il prezzo di vendita, e provare a siglare accordi con i merchants per veicolare il nostro prodotto secondo i nostri canoni. Taobao, inoltre, forte della propria posizione dominante, ha fatto in modo che i prodotti venduti sul proprio sito non appaiano tra i risultati dell’equivalente di Google in Cina, http://www.baidu.com: pertanto, chi cerca uno specifico prodotto da acquistare, fa prima ad andare a cercarlo direttamente su http://www.taobao.com. A pagina 12 del report trovate un dettaglio sul business model di questo sito.

Abbiamo già accennato al ruolo-chiave del passaparola per la community dell’e-commerce, e quindi la rilevanza dei social media sulle decisioni d’acquisto. Non abbiamo detto però che in Cina non c’è un social network largamente dominante come Facebook in occidente, ma una frammentazione di siti, ciascuno con un target molto specifico. Pertanto, una strategia di social media richiede una profilazione ancora più dettagliata dei propri consumatori-target al fine di individuare i social media a loro più congeniali.

Il report è veramente lungo e completo, la mia sintesi si chiude qui. Potete visionarlo al seguente link: http://www.bcg.com/documents/file91905.pdf. Da pag. 14 troverete anche le previsioni sul futuro prossimo dell’e-commerce cinese.

Buona lettura.

Annamaria Cofano

Moncler lancia una consumer promo per una campagna UGC

Domenica 18 dicembre in via della Spiga, dalle 10 alle 19, presso il proprio negozio, Moncler distribuirà delle t-shirt limited edition da personalizzare. I fortunati che riusciranno ad aggiudicarsi la maglietta, si faranno poi fotografare indossandola (o facendola indossare) ed interpretandola a proprio modo, caricheranno la foto sul sito web dedicato all’iniziativa http://www.oknowyoutakeyourpicture.com/, le foto verranno pubblicate sul logo dell’azienda e potranno essere scelte per la prossima campagna pubblicitaria PE12. In più, il vincitore del contest potrà partecipare al’evento Moncler durante la NY Fashion Week. L’iniziativa (che potremmo definire street-web-contest) si chiama Ok. Now you take your picture.

Niente di nuovo, le campagne in cui il consumatore viene coinvolto in prima persona sono ormai di uso comune. Tra le prime, Coca Cola che aveva chiesto ai suoi fan di creare le nuove bottiglie di Fanta e di Coca Cola Light, premiando le creazioni più artistiche.

In questo caso, il valore aggiunto di Moncler è dato dalla somma della partecipazione personale al visual della campagna (come protagonista) e dell’interpretazione del marchio (è questo il vero UGC – user generated content). Ancora, non si può non sottolineare l’appeal del marchio, molto “caldo” in questo momento, il che rende l’iniziativa appetibile dai tanti aspiranti-protagonisti del mondo della moda. Naturalmente l’ulteriore valore aggiunto è la possibilità di essere parte di una campagna firmata Bruce Weber (e qui si aprirebbe un altro post dal titolo “il ruolo dei photo-star nelle campagne pubblicitarie della moda”).

Sarebbe stato un ulteriore passo avanti delegare la scelta ai fan invece di essere Moncler a scegliere i protagonisti.

Però l’iniziativa è lodevole in quanto, oltre a creare buzz intorno al marchio a prescindere da chi parteciperà, riesce anche a creare traffico (store traffic) verso il negozio di Milano, punto da non sottovalutare, il che evidenzia le tante sfaccettature di quest’attività che è di marketing (adv, retail, web, street) più che di sola comunicazione.

Annamaria Cofano

Forum Retail: tecnologie, layout del punto vendita e loyalty raccontati dalle aziende

Martedì ho partecipato al Forum Retail&Gdo (11° edizione) che si è tenuto a Milano all’Hotel Melìa.

Ho scelto di prendere parte a due seminari in particolare tra quelli presenti in agenda: il primo era dedicato alle soluzioni innovative per lo store layout ed il secondo al CRM ed alla loyalty.

Le case history del seminario sull’innovazione per lo store layout erano:

  • Basicnet, azienda piemontese detentrice tra gli altri dei noti marchi dello sportswear Superga, K-Way, Robe di Kappa e Jesus, marchi che appartengono alla memoria storica di noi ultraquarantenni (peccato che il sito web sia veramente inguardabile: www.basicnet.com); è stata presentata la loro strategia retail, basata sullo sviluppo con la formula del franchising quasi a zero rischio (reso dell’invenduto e pagamento della sola merce venduta settimanalmente, senza quindi anticipo di capitale per la creazione di stock), e l’immagine del punto vendita K-Way di proprietà, poco più che un normalissimo negozio di abbigliamento ma con iniziative di retail marketing stimolanti, come l’esposizione di altri marchi-prodotto come il loro (s’intende per marchio-prodotto per esempio lo Scotch, marchio di 3M, diventato nome comune del prodotto “nastro adesivo”).
  • Samsung-MCube, partnership tra azienda fornitrice di apparecchi ad alta tecnologia per il digital signage (www.samsung.com/us/business/commercial-display-solutions) e società specializzata in soluzioni integrate di digital signage (www.mcube.it): in sintesi, hardware, software e gestione dei contenuti in remoto. Un intervento molto interessante, sia per le tecnologie presentate (gli schermi da utilizzare al retail sono ben diversi da uno schermo per tv domestica, e si arriva fino all’LCD da 82 pollici utilizzato da Armani per i negozi) sia per gli utilizzi possibili. Il digital signage, lungi dall’essere un bell’esercizio estetico e di puro brand, porta, secondo i loro studi, ad un incremento medio del 25% sulle vendite e sul tempo di permanenza in negozio. Inoltre, è una soluzione che permette di aggiornare continuamente i contenuti, in tempo reale, attraverso la gestione integrata di tutti gli schermi, senza dover stampare, spedire ed installare costose grafiche.
  • Iper (www.iper.it), catena della grande distribuzione, che ha presentato la loro strategia di comunicazione delle promozioni sul punto vendita: secondo le loro analisi, influenzano la decisione d’acquisto lo store design per il 57%, il visual merchandising per il 52%, l’animazione del punto vendita per il 48% ed il personale per il 37%. La musica, a differenza di quanto accade per il retail legato al mondo della moda per esempio, incide solo il 20%, ed il profumo (siamo in un ipermercato….) il 7%. Mi conforta la conferma anche da parte loro del fatto che il 70% delle decisioni d’acquisto viene effettuata sul punto vendita. Pensate all’opportunità per gli acquisti d’impulso.
  • Eat’s, realtà dell’alimentare di prestigio che si colloca nell’area di Eataly ma con un posizionamento decisamente premium. Per intenderci, è l’area food dell’Excelsior di Milano, oltre al punto vendita (mi sembra quasi riduttivo definirlo così) di Treviso. Una forma moderna di mercato alimentare, dove il rapporto personale venditore-acquirente, ormai perso nelle moderne forme di distribuzione al dettaglio sempre più self-service, torna protagonista, insieme ad una selezione di prodotti da gourmet curata dal Food Consultant Daniele Savi, istrione del seminario. Ciò che lo avvicina al mondo Eataly è la convivenza della vendita al dettaglio degli alimenti con l’opportunità di gustarli sul posto al bistrò. Vale davvero la pena scoprire questa realtà: visitate il sito www.eatstore.it (purtroppo hanno commesso un’ingenuità, l’utilizzo della tecnologia Flash, quindi rinunciate se state leggendo da iPhone o iPad….un bellissimo concept meriterebbe di più!).

Nel pomeriggio mi sono immersa nella realtà del CRM (spesso confuso con il software che permette di gestire il database…….) e della Loyalty nel retail. Le case history più interessanti sono state:

  • Gruppo COIN, il gruppo veneto (in realtà ormai anch’esso di proprietà di un fondo d’investimento, prima PAI oggi BC Partners) che conta diverse insegne, a copertura di segmenti differenti: si va dal luxury con l’Excelsior, al medio-alto di Coin, al medio-basso di OVS Industry (ex Oviesse) e Upim (rinnovato nella sua versione pop-store). Viene giustamente sottolineato il ruolo di pioniere e ultimo sopravvissuto del format “grande magazzino” italiano, oltre alla Rinascente. Vengono presentati numeri ed attività di fidelizzazione della clientela attraverso le famose Coincard, anch’esse pioniere del Loyalty. Punti di eccellenza: la segmentazione dei tesserati, per cui si arriva ad offrire – invece dello sconto indifferenziato – un incentivo all’incremento degli acquisti rispetto all’anno precedente, dando così un obiettivo ben preciso al cliente e premiandolo anche se non è un alto-acquirente; e servizi esclusivi a loro riservati, che invece di puntare esclusivamente sul solito sconto garantiscono l’accesso a servizi esclusivi (il parcheggio, il servizio sartoriale, consegna a domicilio, cifratura, convenzioni varie, ecc), facendo sentire il tesserato un vero privilegiato.
  • Cisalfa Sport (che purtroppo nel suo sito www.cisalfasport.it non dice la cosa più importante, cioè che cos’è: la più grande catena di abbigliamento sportivo italiana; va sottolineato “italiana” per evitare la contestazione più ovvia: la più grande non è Decathlon???). Dopo una lunga digressione sull’azienda, è stata presentata la loro strategia di CRM attraverso la fidelity card (Action Card), peccato che, quando apri il sito, della card non si trovi traccia, salvo essere così motivati da andare a curiosare sul fondo del sito, tra i link tipo “chi siamo” o “condizioni di vendita”……

Per concludere, un convegno che merita, nonostante qualche intervento poco più che sufficiente (il problema di questi convegni gratuiti è l’assenza di una verifica dell’idoneità dei relatori), perché permette di avere un aggiornamento sulle attività dei retailers e per vedere il “dietro le quinte” di alcune realtà a volte poco visibili.

Alla prossima.

Annamaria Cofano

Coerenza di un Brand sostenibile: Patagonia aiuta i consumatori a rivendere i suoi prodotti usati

Patagonia è il Brand di outdoor riconosciuto per la sua politica di sostenibilità che ha le sue radici molto tempo prima che questa diventasse una moda anche per i Brand tutt’altro che sostenibili.
Per dirlo con le loro parole, “The wild world we love is fast disappearing. At Patagonia, we think that business can inspire solutions to the environmental crisis. This means that what we make and how we make it must cause the least harm to the environment. We evaluate raw materials, invest in innovative technologies, and rigorously police our waste. Take a look at the Common Threads Initiative, bluesign Standard, the Footprint Chronicles and more. We also use a portion of our sales to support grassroots groups working to make a real difference (our “Earth Tax,” to mitigate the damage we do).” (http://www.patagonia.com/eu/enIT/patagonia.go?assetid=2329)

E non sono parole buttate lì a caso. Lo fanno davvero.

Tra le “Footprint Chronicles” attraverso le quali testimoniano e certificano il loro impatto ambientale prodotto per prodotto; la donazione dell’1% delle vendite per la salvaguardia del pianeta, iniziativa che portano avanti dal 1985; le iniziative supportate a tutela delle acque e contro la siccità, Patagonia non smentisce la sua mission.
Qui potete trovare le iniziative del Brand a tutela dell’ambiente: http://www.patagonia.com/eu/enIT/environmentalism

L’ultima iniziativa non è da meno: hanno creato un website su Ebay per permettere ai loro “consumatori” di vendere i capi Patagonia usati, al fine di incentivare il riuso e pertanto la riduzione dell’impatto ambientale causato dalle tonnellate di capi che ogni anno affollano le discariche: http://www.patagonia.com/us/ebay/used-gear

A proposito dell’impatto ambientale dei capi che finiscono in discarica ed il ruolo del fast fashion su questa tendenza, vd un approfondimento di Pambianco News di oggi: http://www.pambianconews.com/wp-content/uploads/2011/10/Lectra-fashion-PLM_Explore-article_going-green_it.pdf

Annamaria Cofano